Mi is az a growth hacking? Hogy írnánk le magyarul? És miben különbözik a marketingtől? Sean Ellis használta először a kifejezést 2010-ben, de csak 2013-ban lett elterjedt. Nehéz megfelelő definíciót találni rá, egyszerűbb kigyűjteni a közös tulajdonságait az ezt alkalmazó vállalatoknak:

• Általában kezdeti szakaszban lévő startupok használják, akik nem rendelkeznek komoly büdzsével vagy marketing team-mel
• A growth hackerek sokszor nem marketingesek szakma szerint
• Nem a szokásos módszereket alkalmazzák a növekedés elérésére, hanem leleményes, kis pénzigényű, újfajta ötleteket
• Nagy hangsúlyt fektetnek az adatok és eredmények mérésére, hiszen ezáltal kiszűrhetik, hogy mire érdemes több pénzt fordítani, és mi az, ami ablakon kidobott pénz

Leginkább tehát olyan taktikák és módszerek összessége, mely segít hamar elérni a vevők/feliratkozók/felhasználók számának növekedését. Számos példa van ilyen technikával elért sikerekre, elég csak a LinkedIn-re vagy az AirBnB-re gondolni.

Mikor érdemes használni? Adott egy friss startup, amelynek a létrehozásán keményen dolgoztak pár hónapig, majd megtörténik a launch. De a vevők nem jönnek, hiszen még senki sem ismeri a céget. A nagy berobbanás elmarad. Na ekkor lép a képbe a growth hacking.

Ahogy egyre több és több startup indult el, egyre inkább szükség volt a tradicionális marketing újragondolására, mivel egy startup egészen új módszereket igényel. Ezért annak, aki kezdőként akar most érvényesülni, valami új technikát kell találnia arra, hogy sikert érjen el. A growth hacking a folyamatos változásra épül, arra hogy nem lehet leragadni egy módszernél, mindig keresni kell a fejlődést, folyamatosan alkalmazkodni. Szóval akkor a growth hacking egy új formája a marketingnek? Igen is, meg nem is. A growth hacking leginkább a startupokhoz köthető, akik nagyon kicsi marketing költségvetéssel rendelkeznek. Ezért aztán teljesen más módon kell eljuttatniuk a terméküket a fogyasztókhoz, mint a rengeteg forrással rendelkező nagyvállalatoknak.

A fő összetevő, ami szükséges hozzá, az a folyamatos kreativitás. A sikeres startupok integrálják a kutatás-fejlesztést és a marketinget. A growth hacking azt jelenti, hogy új utakat találsz a vállalkozás növekedésére, ehhez szükség van: kreativitásra, innovativitásra, széleskörű tudásra az adott területről, és technikai készségekre, melyekkel az ötletek megvalósíthatók. A growth hacking technikát tehát úgy is meg lehet fogalmazni, mint a marketing 2.0, vagy egyszerűen csak Jó marketing.

Mi jellemző egy growth hacker-re?

Minden amit tesz, minden technika amit használ, minden a növekedésre irányul. Újraértelmezi a termék fogalmát, az elosztás fogalmát, új elosztási, terjesztési, megosztási csatornákat keres.

Mit gondolnak általában a growth hackerekről és mi az igazság?

• A growth hacker egy programozó: nem, nem feltétlenül kell programozónak lennie, elég, ha van egy a csapatában.
• A hagyományos marketingesek nem lehetnek growth hackerek: tévhit. Egyszerűen a growth hackerek leszűkítik a marketing fókuszát a növekedésre. Minden módszer központi célja ez.
• A growth hacking nem etikus. Miből is adódik ez a tévhit? Például abból a jelentésből, amit a hacking szóhoz kapcsoltunk. Negatívan értelmezzük a hacker szót, mint olyat, aki illegális tevékenységet végez és rendszereket tör fel. Pedig a hacker szó két dolgot is jelent itt. Egyrészt jelenti a programozót, aki elősegíti a cég növekedését a technikai tudásával, másrészt pedig egy „life hacker” értelmet is nyerhet. Olyan, aki meglátja a lehetőséget ott, ahol más nem, képes túllépni a berögzült szabályokon, kiskapukat keresni, megtalálni minden problémára a megoldást. Mind a kreatív és az analitikus készségei magasan fejlettek.

Mi jellemző akkor igazából a growth hackerekre?

• Analitikus gondolkodás. Mindent mérnek, amit csak lehet, hiszen tudniuk kell, hogy mire fordítsanak több forrást, több energiát, mi az a módszer, ami a növekedést leginkább szolgálja. Ha valami nem hozza a várt eredményeket, akkor abba kell hagyni.
• Jobb agyféltekés, kreatív gondolkodás. Folyamatosan fenntartják a kíváncsiságukat, nyitottak az új lehetőségekre, mindig tudnak hozni valami újat, nem ragadnak le egy ötletnél.
• Megszállottság. Ha nem működik az első 100 ötlet, akkor sem adják fel. Addig mennek, amíg nem sikerül elérni a célt.

Tehát lényegében a growth hacker is értelmezhető úgy, mint egy marketinges, csak teljesen más eszközökkel kell dolgoznia, pont úgy, mint ahogy teljesen más eszközök állnak rendelkezésére egy nagyvállalatnak és egy startupnak:

• A startupoknak nagyobb bizonytalansággal kell megküzdeniük minden téren.
• A startupoknak gyorsabb, exponenciális növekedést kell elérniük az életben maradáshoz, míg a nagyvállalatok megelégedhetnek egy egyenletes, kisebb ütemű növekedéssel.
• Nyilvánvalóan a startupoknak nincs hozzáférése azokhoz a forrásokhoz és tőkéhez, amikhez a nagyvállalatoknak van.

Mit tesz a growth hacker?

• Először meghatároz elérhető célokat. Persze a hosszú távú cél a növekedés, de ezt le kell bontani apróbb, számszerű célokra. Mennyi legyen a napi látogatók száma egy hónap múlva? Mennyi legyen a feliratkozók száma? Milyen ütemben nőjön az aktív, visszatérő vásárlók száma?
• Folyamatosan méri ezeket a célokat.
• Megtalálja és hasznosítja a startup meglévő erősségeit. Ha van valami, amiben jobb, mint a konkurencia, ha van egy technika, ami már jól működik, akkor azt kiaknázza.
• A growth hacker mindig kísérletezik. Leírja, hogy milyen eredményre számít a kísérlettől, majd elemzi az eredményt. A sikereket felhasználja, a hibákból pedig mindig tanul, hiszen ezáltal leszűkíti a jövőbeli eszközöket, amelyeket majd alkalmaz, a kudarcok szintén előreviszik. Mint ahogy állítólag Thomas Edison mondta az izzólámpa feltalálásakor, amikor több mint 1000 alkalommal vallott kudarcot: „Nem ezerszer elbuktam, csak felfedeztem 1000 módot, hogyan ne készítsünk izzót”.

Ezek a tesztek nem olyanok, amelyeket egyszer futtat le. A kulcs a folyamatos tesztelés. Erre jó például egy kontrollcsoport, vagy az A/B tesztelés, amelyet gyakran használnak.

• Mindig figyel a vásárlókra és a véleményükre. Ők tudják, mi kell nekik, hogy kell nekik, minél több információt szerez róluk, tőlük. A pozicionálást nem ő maga találja ki. Megkérdezi a felhasználók véleményét, hogy ők hogyan írnánk le a terméket/szolgáltatást, és ez alapján pozicionál.

A growth hacking „tölcsér”

Képzeljünk el egy tölcsért. Egyre szűkebb lesz, ahogy lefelé haladunk. A growth hacking folyamata is ilyen. A growth hacker figyeli a felhasználók viselkedését a tölcsér, vagyis a konverziós csatorna során, és mindig változtat ha kell, majd megnézi ezen változtatások hatását. 4 fázisa van a tölcsérnek, egy vállalkozás növekedésének:

1. A tölcsér legfelső, legszélesebb szintje a látogatók szerzése. Először is el kell juttatni az embereket a weboldalra. Ez lehet keresőoptimalizáláson, közösségi médián, fizetett hirdetéseken, emaileken és blogon keresztül. Meg kell tudni, hogy honnan jönnek leginkább. Ők még nem köteleződtek el, egyszerűen csak megnézik az oldalt.

3 módon szerezhet látogatókat alapvetően: push technikával, pull technikával, valamit a terméket használva.

A pull taktika azt jelenti, hogy a látogatók jönnek maguktól. A growth hacker ad nekik egy okot, hogy jöjjenek, valami miatt megkeressék. Ezeknél az eszközöknél általában nem fizet azért közvetlenül, hogy rátaláljanak. Inkább azon alapul, hogy valami olyan értéket közvetít, ami miatt megkeresik maguktól az érdeklődők.

A push taktika már agresszívabb, ez az, amikor a growth hacker veszi rá őket, hogy az oldalt meglátogassák. Míg a pull taktika esetén ők maguk keresték a tartalmunkat, a push taktikánál mi szakítjuk félbe azt a tartalmat, amit éppen néznek. Ilyen lehet a fizetett reklám, a különböző keresztpromóciók a közösségi oldalakon, partnerprogramok más cégekkel, és a direkt eladás.

A termék használatával: amikor maga a termék hozza a vevőket. Ilyen például, amikor mindenki, aki használja a terméket újabb embereket hív meg (közösségi oldalak), amikor megosztják a tartalmadat a különböző közösségi platformokon, a weboldalra mutató külső hivatkozások, valamint egyszerűen a word of mouth marketing.

2. A következő szint, hogy aktiválni kell őket. Mi jelenthet aktiválást? Ha megadják az email címüket, ha létrehoznak egy profilt, ha elolvasnak, kommentelnek, megosztanak valamit, ha meghívnak valakit, etc. Ehhez nagyon fontos a kezdőoldal gondos megtervezése, a figyelmük felkeltése és megtartása a szöveggel és a tartalommal, és a „call to action” cselekvésre felszólító gombok elhelyezése.

3. A harmadik lépés: visszatérő vevőket szerezni. A tölcsérben lefelé haladva egyre kevesebb ember marad meg. A cél az, hogy kitágítsuk a tölcsért, hogy kevesebb legyen az útközben elvesztett vevő, tehát növeljük a konverziós rátát. A vevők szokásává kell, hogy váljon a termék/szolgáltatás használata. A visszatérés ösztönzésére jó módszerek az email kampányok, értesítések küldése az email címre (pl. Facebook), valamint a visszatérő vevők jutalmazása valamilyen speciális kedvezménnyel, ajánlattal. Szintén segít, ha felépítünk egy közösséget a weboldalunk köré, ahol folyamatos párbeszéd zajlik, ezáltal az emberek elkötelezetté válnak, résztvevőnek érzik magukat.

4. A negyedik lépés, a végső cél pedig profitot termelni az eddig felépített vevőkörből. Ez folyamatos tesztelést és fejlesztést igényel, valamint az eredmények monitorozását.

A growth hacking leghíresebb példái

A mindenki által ismert online cégek közül is számos growth hackinget használva jutott el oda, ahol ma tart. A stratégiájuk nem tűnik bonyolultnak vagy különlegesnek, de ők voltak az elsők, akiknek eszébe jutott, és sikeresen alkalmazták.

Talán a legtöbbet emlegetett példa az AirBnB, akik segítenek szállást találni a világ minden táján. Egy kis cégként indultak, de egy egyszerű kiskapu felhasználásával hamar ismertséget szereztek. Az amerikai apróhirdetési portálon, a Craigslisten megkeresték a számukra releváns hirdetéseket, majd megkérték őket, hogy hirdessenek az ő oldalunkon, ezáltal egyre több vevő csábult át az új tematikus oldalra
Egy másik példa a Dropbox, ami azzal ért el hatalmas növekedést, hogy ingyenes tárhelyet ajánlott fel minden feliratkozónak, ha meghívott még egy embert, így növelve folyamatosan a feliratkozók számát. Vagy a Hotmail, melynek sikere abban rejlett, hogy minden email végére, amit ezen keresztül küldtek, odaírta, hogy: get your free email at Hotmail. Ezzel a technikával másfél év alatt 12 millióra nőtt a felhasználóik száma.
Szintén ismerős lehet a PayPal sikere, ami az Ebay népszerűségét kihasználva érte el, hogy mára már a legkedveltebb fizetési mód online vásárláskor.

Konklúzió

A konklúzió tehát az, hogy nincs egy titkos formula, amivel hirtelen eszméletlen eredményeket lehet elérni. A growth hackerek nem tudnak valami titkot, ami virális növekedéshez vezet. Pont abban rejlik a nehézsége/szépsége a dolognak, hogy nincs olyan, hogy mindenki számára működő technika, ezért kell mindig kísérletezni, új ötletekkel előállni. Miben más tehát egy growth hacker, mint egy marketinges? Véleményem szerint abban, ami az igazán sikeres embereket megkülönbözteti a hétköznapiaktól. Mer túllépni a berögződéseken, a szabályokon, a biztonságos technikákon. Megtalálja minden körülmények között a megoldást, és meg meri valósítani az ötleteit. De nem csak ötletelésről van szó. Folyamatos kemény munkáról, amelyet akkor is folytat, ha kezdetben csak kudarcok jönnek. Ezáltal a growth hacker egyben life hacker.

Sági Johanna
DEX Műhely

Fő forrás: http://www.quicksprout.com/the-definitive-guide-to-growth-hacking/